如何打造「被選擇」的理由｜擺脫價格競爭所需的思維方式
為什麼總是被拿來比較呢？
「總是被拿來比價」、「無法傳達與同業的差異」、「最終還是會流向價格較低的一方」。抱有這類煩惱的企業不在少數。當然，價格確實是重要的決策依據之一。然而，如果真的僅憑價格來選擇，那麼一旦出現價格更低的公司，客戶便會立刻流失。
另一方面，有些企業即使處於相似的價格區間，仍能持續獲得消費者青睞。其中的差異不僅在於商品或服務本身，更在於能否有效傳達「為何選擇這家公司」的理由。我們認為，這項差異關鍵在於是否已釐清「被選擇的理由」。
受青睞的原因不僅僅在於商品本身
許多企業都試圖傳達自家商品或服務的特色。當然，這點很重要。然而，顧客關注的不僅僅是商品或服務。這家公司是什麼樣的、抱持著什麼樣的理念、為何從事這項事業、由什麼樣的人來提供服務——顧客在做出判斷時，也會將這些因素一併納入考量。
特別是當交易期越長或服務金額越高時，這種趨勢就越明顯。人們不僅關注功能，還會考量對方是否值得信賴。正因如此，在思考被選中的理由時，必須不僅限於商品說明，還需將企業的態度與價值觀一併納入考量。
企業的優勢往往出人意料地難以察覺
不少經營者會表示：「我們並沒有什麼特別的優勢。」然而實際上，他們大多都具備其他公司所沒有的優勢，例如反應迅速、多年經驗、專業知識、與當地的連結，以及與客戶的關係等。
不過，正因為這在公司內部已是理所當然的事，有時反而會忽略其價值。要打造讓客戶選擇的理由，第一步並非硬要創造新的優勢，而是要發掘現有的優勢，將其具體化，並整理成能有效傳達給有需求者的形式。
從客戶角度梳理被選中的理由
企業想傳達的內容，與客戶想了解的內容未必一致。舉例來說，對客戶而言，「這家公司是否值得放心諮詢」、「是否能理解我們的煩惱」，有時比「創業〇年」這類資訊更為重要。
正因如此，我們必須不僅從企業的角度，更要從顧客的角度來梳理被選中的理由。顧客對什麼感到不安？他們以什麼作為判斷依據？為什麼要進行比較？透過深入探究這些問題，便能看清應傳達的價值所在。
我們所珍視的理念
Stratelinks股份有限公司認為，受客戶青睞的理由並非刻意營造而來，而是透過梳理企業內在價值後自然顯現的結果。因此，在進行網站製作或廣告營運之前，我們格外重視梳理企業理念、產品、客戶及導流路徑。
無論設計或廣告有多麼出色，若傳達的價值仍不明朗，便難以長久維持。我們相信，唯有發掘企業的真正價值，並將其轉化為能傳達給有需求者的形式，透過這樣的持續累積，自然會成為受人青睞的理由。
【總結】受青睞的理由將成為企業的資產
我們希望擺脫價格競爭的困境，並向外界傳達與其他公司的差異。當有此想法時，需要的並非浮誇的行銷策略。首先，關鍵在於發掘自身價值，從客戶角度進行梳理，並將其整理成能有效傳達的形態。
受客戶青睞的原因，並非僅止於一次的成果。這是隨著企業的信譽與實績不斷成長的資產。我們期許自己能成為支持這項資產累積的夥伴。
